En nuestra ronda de entrevistas a expertos en marketing y ventas, hoy queremos presentar a Agustín Nuño, empresario, formador y conferenciante, director de la Escuela de Ventas (EDVE), la mayor comunidad de vendedores online y socio director de HUMANSALES, Consultoría Estratégica.
Su pasión por el mundo de las ventas y la experiencia con el cliente le ha permitido trabajar con empresas de referencia a nivel nacional. Actualmente los principales servicios que ofrece a sus clientes son reclutamiento comercial; mentorización comercial, tanto para particulares como para empresas y formación comercial.
Así pues, Agustín Nuño, como profesional, ha conseguido posicionarse como experto en formación en ventas en LinkedIn. En 2019 ha realizado 28 procesos de selección directamente (indirectamente 16 más) con un porcentaje de éxito del 89%. Los perfiles más demandados han sido comerciales de servicios B2B, jefes de venta y directores comerciales.
Como conferenciante también ha sabido hacerse un hueco en el mercado. Ha dado charlas en colegios, empresas y congresos sobre actitud comercial, política y ventas, además de contar con tres libros publicados, “¿Y si Rajoy fuera comercial?”, “Cien con dieciocho” y “Cien con diecinueve”. Actualmente, se encuentra escribiendo un cuarto libro que se publicará próximamente, bajo el título “Sánchez, un comercial en la Moncloa”.
Es, también, fundador del mayor congreso de ventas de nuestro país: Sales Summit.
1. Quién es Agustín Nuño, cómo te definirías.
Agustín Nuño es un apasionado del mundo de la empresa, de la gestión y, más concretamente, del mundo comercial. Creo que el sector de las ventas es un mundo que tenemos que aprender a valorar en su justa medida por los empresarios.
Creo que a los comerciales, muchas veces por nuestra culpa, se nos ningunea, cuando lo cierto es que las empresas se mueven gracias a que alguien vende algo a alguien. Siempre. No conozco a ninguna empresa o autónomo que no venda algo.
2. ¿Cuál ha sido tu historia y trayectoria profesional?
Bueno, pues Agustín Nuño es un “granaino” que con dieciocho años se vino a Madrid a estudiar periodismo y que, como muchos estudiantes, tuvo que empezar a buscarse la vida para mantenerse. Y ahí empezó mi relación con el mundo comercial: comencé a trabajar en una empresa donde se vendían opciones sobre acciones en el mercado de valores.
Desde entonces siempre he estado ligado al mundo de la empresa desde el lado comercial. He pasado por todos los puestos: comercial de punto de venta, he vendido a puerta fría, he dirigido pequeños equipos comerciales hasta llegar a dirigir departamentos comerciales de multinacionales.
3. ¿Cómo descubriste tu vocación por el mundo de las ventas y el marketing?
Yo creo que la pasión por las ventas me viene de herencia. Mi padre siempre se dedicó a lo mismo que yo, al mundo comercial. Durante toda su vida mi padre trabajó como “representante” de varias firmas hasta llegar a ser el responsable de dirección de una multinacional relacionada con el mundo del recambio.
Eso y la necesidad de tener disponibilidad económica en la época de estudiante en Madrid creo que fueron las claves para que esa pasión que tengo por el mundo comercial y de las ventas se quedaran siempre dentro.
4. ¿Qué considera lo más importante que debe tener un consultor en marketing y ventas?
Al hilo de lo que hablaba antes, creo que lo básico es la pasión por su trabajo. Y a eso le sumaría la pasión por los demás. Aunque parezca una incongruencia, la del vendedor, debe ser una vida de generosidad, de darse, de estar pendiente del CLIENTE. Porque el vendedor, el comercial, si no piensa en, para y por el cliente, no tiene razón de ser.
5. ¿Algunos éxitos u obstáculos que hayas encontrado por el camino en tu dilatada experiencia profesional?
Éxitos muchos. Más que éxitos creo que habría que llamarlos “momentazos”. Si, momentazos en los que te das cuenta que tu trabajo está bien hecho y que has ayudado a mucha gente a enamorarse de una profesión por la que hay que sentir pasión para vivirla en toda su grandeza.
Fracasos, también muchos. Como empresario y como vendedor. Pero no me gusta hablar de fracasos. Son aprendizajes. Siempre lo digo, lo más importante para un profesional de la venta es el antes de una reunión y el después. Si te paras a analizar por qué has cerrado o no una venta y lo asumes, y buscas como solucionarlo la próxima vez que te ocurra lo mismo, lo que tienes no es un fracaso. Es un aprendizaje.
6. Para aquellos que quieran adentrarse o estén dentro del ecosistema emprendedor, ¿cómo se tiene que enfocar una buena estrategia comercial?
Vendiendo. Cuando voy a dar conferencias a emprendedores siempre lo digo. ¡Y que me perdonen las empresas de estudios de mercado! No hay mejor estudio de mercado que coger tu producto o servicio e irte a venderlo. Si lo haces te vas a dar cuenta de si se venderá o no se venderá, si tiene sentido o no. Coge y ve puerta a puerta, a particulares o a empresas según tu sector, y vende.
No te hace falta para emprender tener la mejor web del mundo, no te hace falta tener tarjetas de visita, no necesitas un local. Te lo garantizo. Lo que necesitas es ponerte a vender. Ya habrá tiempo de todo eso si el producto o servicio tiene éxito.
7. Como Fundador y Director de la Escuela de Ventas (EDVE), ¿por qué surgió la idea de crear esta plataforma web? ¿cómo fueron sus inicios?
La idea surge porque después de trabajar con muchas empresas y con sus equipos comerciales, pensamos que sería bueno “construir” la casa de los vendedores. Un lugar donde todos los que nos dedicamos al mundo de las ventas pudiésemos ir y nos sintiésemos como en casa. Un lugar donde los que están nos entiendan y nos valoren.
Y con respecto a los inicios, pues como todos los proyectos, fueron difíciles. Conté con el apoyo incondicional de mis dos socios y con Oscar Macià, CEO de Formanager que fue el primer cliente que confió en el proyecto.
Aún llevamos poco tiempo. Sólo tenemos 3 años de vida, pero ya somos un pequeño referente para los vendedores de este país. Y lo que nos queda. Mientras alguien venda, ahí estaremos.
8. En tiempos de incertidumbre para muchas empresas por la crisis del COVID-19, ¿qué iniciativas ha puesto en marcha la Escuela de Ventas?
Pues mira, en concreto, las #FormacionesSolidarias. En concreto pensamos que lo más seguro es que algún que otro comercial habría entrado en ERTE y que estaría en casa un poco desmotivado. Pensamos que podríamos ayudar a esa gente y montamos 17 formaciones solidarias que terminan el próximo lunes.
Nuestro objetivo era llegar a alguien. Nos conformábamos con montar formaciones on line a las que asistieran 50/100 personas, pero se nos ha ido un poco de las manos. A estas formaciones se han apuntado cerca de 3000 comerciales que han ido pasando paulatinamente por la formación.
Y lo mejor no es eso, es lo bien que han acogido el proyecto y que ya están pidiendo más.
9. Algunas ideas o aspectos que destacaría del pasado Sales Summit 2020 que organiza cada año la Escuela de Ventas.
El SALESUMMIT de este año estuvo centrado en la marca personal del vendedor. Fue maravilloso volver a juntar en Madrid a más de 350 profesionales del mundo comercial.
Creo que lo más importante de ese día, las principales ideas fueron: primero, el comercial es único, irrepetible, necesario y fundamental para la economía de nuestro país. Segundo, el comercial debe de estar en formación continua. Debe ser como el médico, no tiene que dejar de crecer. Tercero, o haces las cosas bien o no las hagas. Los comerciales somos los únicos responsables de que nos valoren como debemos ser valorados. Dignificar la profesión es cosa nuestra.
10. Como experto en consultoría y mentoring comercial, ¿qué consejos darías a todos esos empresarios que están pasando dificultades por el coronavirus?
Pues creo que deben hacer lo que ya están haciendo otros empresarios. Llamar a profesionales del mundo de la mentorización, o escribirnos a EDVE y le pondremos en contacto con mentores comerciales que le ayuden a establecer nuevas estrategias empresariales y comerciales.
Seguro que sólo podrá salir de esta, sin duda. Pero si cuentas con alguien que está trabajando, por ejemplo mi caso, con más de diez empresas de distintos sectores, la capacidad de salir reforzado de esta crisis se multiplica por 10. Sin ese mentor, esos conocimientos de lo que están haciendo otros, lo pierdes y andas, pero no corres.
11. ¿Considera que esta crisis del COVID-19 supondrá una revolución para el sector empresarial? ¿Y para las Pymes y autónomos?
Absolutamente. Hasta que no haya una vacuna nada va a ser igual. Muchos empresarios ya estábamos acostumbrados a teletrabajar, pero esta crisis ha hecho que muchos saquen su mejor versión, que haya una adaptación al mundo on line en tiempo record. Decían por ahí que lo que no han conseguido las grandes multinacionales tecnológicas con respecto a la transformación digital, lo ha conseguido un “bicho”. Y es verdad.
12. Como Socio en la consultora de Recursos Humanos HUMANSALES, ¿cómo serán los perfiles profesionales demandados en la era postCovid-19? ¿Qué demos hacer para reorientar nuestros perfiles a las nuevas demandas?
No va a variar mucho con respecto a lo que ya se estaba solicitando por las empresa: autonomía, responsabilidad y marcado perfil tecnológico. La gente que está en desempleo y los que se quedarán tienen que tenerlo claro. O estás preparado o siempre habrá alguien que lo esté por ti.
Adaptarse a los tiempos de la transformación comercial que vivimos, y formarse en competencias. Los comerciales tienen que trabajar competencias básicas para su día a día.
13. Usted es el autor del libro ‘¿Y si fuera Rajoy Comercial?’, ¿por qué ese nombre tan atrevido? ¿qué ideas podemos adquirir para estos momentos de crisis?
Soy un apasionado de la política. Pero que nadie se piense que va a encontrar un libro político. Ese libro cuenta la historia de dos directores comerciales que necesitan contratar comerciales para sus empresas y, en un almuerzo, sale el tema y la política. Y hablan sobre un asunto interesante: a qué político contratarían para su empresa.
14. En su labor como docente. ¿Qué es lo más importante en que deben focalizar los estudiantes que deseen dedicarse al mundo del marketing y ventas?
La actitud. Si no tienen pasión y ganas de ser los mejores en su área no tendrá sentido ni la formación ni nada por el estilo. Dice Victor Küppers que el valor de una persona se media sumando los conocimiento más las habilidades de la persona y multiplicando el resultado por la actitud que tiene en la vida.
Hablando con él le dije que le había copiado la fórmula pero adaptándola al mundo comercial: el valor de un comercial es el resultado que se obtiene de sumar los conocimientos que tiene de su mundo, de su producto, de su servicio, más las habilidades comerciales que posee y todo ello multiplicado por su actitud.
Desde Comunicación & Marketing (C&M), solo nos queda agradecer a Agustín Nuño su tiempo y predisposición para resolver nuestras dudas y agradecer su compromiso con el mundo del Marketing y las Ventas, ya que sus conocimientos y experiencia aportarán mucho a nuestros lectores y a esos empresarios que están pasando dificultades para su supervivencia, en estos momentos difíciles de crisis.
