El proceso de compra en los seres humanos no está precisamente basado en la racionalidad. Son una serie de sentimientos, asociaciones positivas y disparadores emocionales que no tienen que ver con lo pragmático, los que impulsan con más fuerza las compras, desde nuestro inconsciente.
Es este el motivo fundamental, por el que cada vez, son más las marcas que se enfocan en vender emociones más que productos; entendiendo que el principal objetivo es crear una experiencia completa, para que las personas logren conectar sus sentimientos, más que comprender atributos.
La clave no es que te vean sino que te puedan sentir
Muchas veces las marcas se enfocan en “ser vistas” en procesos de promoción basados en tener cada vez más exposición, olvidando que los seres humanos tenemos otros sentidos y peor aún, también olvidan que tenemos sentimientos y que son estos los que mueven las decisiones de compra.
Esto último no es una mera suposición; hay estudios de institutos reconocidos (como el del Centro Bernstein de Neurociencia Computacional de Berlín) que demuestran que nuestras decisiones ocurren de manera emocional en nuestro inconsciente, antes de llegar a nuestra consciencia.
Las personas pueden olvidar con facilidad lo que vieron, lo que les dijeron e incluso quién les comentó algo, pero lo que nunca olvidan es cómo los hizo sentir una determinada experiencia.
La importancia de la Interacción
Si preguntáramos cuántos de ustedes recuerdan los anuncios que han visto hoy en su ordenador, la respuesta más popular sería… “muy pocos o ninguno”.
Pero qué pasaría si estos anuncios brindaran algún tipo de interacción,qué sucedería si estos anuncios generaran algún tipo de experiencia que le permitiera a los usuarios, experimentar algún tipo de intercambio con la marca… La respuesta sería muy distinta.
Los anuncios que tienen mayor nivel de recall y éxito son aquellos que brindan una experiencia, les permiten a los usuarios realizar algún tipo de juego o incluso probar la marca de alguna manera.
Más que comprar un producto invertimos en adquirir nuevas experiencias
Por más amplio que sea el listado de atributos que tenga mi producto, si no despierta ningún tipo de emociones, sin lugar a duda, nuestro público no lo comprará. Esto motivado a que las personas están más dispuestas a invertir su dinero en comprar experiencias y no en pagar productos.
¿Qué podemos hacer para conquistar a nuestros públicos?
Tenemos que comprender que este proceso de ventas es como un cortejo, queremos que se enamoren de nuestros productos y para eso tenemos que generar todo tipo de experiencias emocionalmente positivas.
Si los anuncios fueran las citas que tenemos con nuestros clientes, entonces debemos diseñarlas de manera muy emocional; nadie llega a una cena enumerando las ventajas que tienen como pareja y todos los beneficios y atributos de su personalidad.
Nuestros anuncios y nuestras comunicaciones deben estar enfocados a despertar las emociones que se asocian a nuestro producto. Pero para poder lograrlo, en primer lugar, debemos identificar qué emociones quieren experimentar nuestros usuarios.
Si queremos vender las instalaciones de un hotel en el caribe, por ejemplo; más que mostrar fotos o vídeos de la piscina, jardines, habitaciones; tendríamos que mostrar como en nuestro hotel se construyen momentos únicos, llenos de alegría que perdurará por siempre en la memoria de nuestra familia.
Las personas estarán dispuestas a pagar más dinero por ser felices con sus seres queridos, que por una habitación gigante o llena de accesorios fríos y sin vida.
Cada producto genera una emoción, el trabajo es identificarla, para que nuestros mensajes puedan evocarla a través de todas sus comunicaciones y que de esta manera, la experiencia de adquirir nuestro producto, termine siendo más importante y poderosa que sus atributos.
