En una sociedad digitalizada y que cuenta con muchos canales de interacción, las acciones de omnicanalidad que sincronicen los departamentos de Marketing y Ventas se han convertido en garantía de éxito para optimizar los resultados. Sin embargo, el 55% de las empresas españolas con incluyen aún este tipo de estrategias en sus planes. Este dato contrasta con que el 60% del proceso de venta por parte de los potenciales clientes se realiza de manera digital antes de ponerse en contacto con un vendedor físico.
Sobre estas y otras cuestiones trata la nueva edición de Sales In Sight, programa presentado por Sergi Ramo, experto en venta híbrida y CEO y Fundador de Growz Consultants, y Óscar Macia, CEO y cofundador de ForceManager, que ha contado con la participación de Íñigo Gallo, profesor de Dirección Comercial en IESE Business School, para debatir sobre la integración de los departamentos de Marketing y Ventas en el contexto empresarial actual.
Los clientes se mueven constantemente entre plataformas y canales online y offline
Los expertos debatieron acerca del concepto de omnicanalidad, cada vez más relevante en el día a día de las empresas y en el mundo de las ventas, ya que los clientes potenciales se mueven constantemente entre plataformas y canales, online y offline, y esperan una transición y respuesta inmediata por parte de las empresas a todas sus necesidades. “Según un estudio publicado por eMarketer, gran parte de las empresas no cuentan con una estrategia diseñada o instalada de omnicanalidad. Adaptarse a este tipo de estrategias es un punto fundamental para el futuro de estas”, explicó Gallo.
Tal y como señala Sergi Ramo, en el contexto de una sociedad hiperinformada, “buena parte del proceso de venta ya se ha realizado por parte del cliente antes de contactar con el vendedor”. En este sentido, el 40% restante de la venta, presencial o en remoto, se convierte en decisivo mediante los diferentes canales que las empresas tienen a su disposición para acompañar al cliente en la toma de decisión de compra. En este camino destaca la figura del vendedor híbrido, que aprovecha el poder de la omnicanalidad y es capaz de utilizar los diferentes recursos del mundo online y offline para alcanzar sus objetivos.
LinkedIn y Google Analytics, dos herramientas clave
Desde Sales In Sight apuntan que, además de contar con un buen CRM como herramienta básica para la ejecución de la parte táctica de las ventas, otro recurso fundamental es LinkedIn, ya que esta plataforma es útil tanto para la captación de clientes como para su fidelización, fomentando una relación de valor entre vendedor y cliente.
Por otro lado, la evolución de las empresas españolas hacia la venta híbrida pasa por su capacidad de entender e integrar el Marketing en su día a día. “Estar familiarizados con las nuevas tecnologías, buscar herramientas como Google Analytics que les ayuden a estar más conectadas con sus objetivos de Marketing, entender la importancia de la generación de contenido y los leads que aporta es fundamental para su transformación digital. Pero la habilidad más importante que una empresa ha de potenciar en su estrategia de ventas es la de ser capaz de mantener el foco en la información que de verdad importa”, asegura Gallo.
