La pesca de la sardina y los marketplaces

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Imagina que te vas un día de pesca y la especie que te interesa es la sardina, pero no una sardina cualquiera, no, vas a buscar una sardina en concreto, con un tamaño y aspecto particular, porque eres de los que les gusta elegir su propia sardina. Te lanzas al mar y localizas un cardumen o banco de sardinas (la forma más simple de pescarlas). Lanzas tu caña y pescas una…que no encaja en tus preferencias. La devuelves al mar y lo intentas de nuevo. Otra sardina que no cumple tus criterios. Vuelta a empezar. Después de varias horas, te das por rendido y abandonas.

Parece mentira que en un banco de sardinas de millones de ejemplares no encuentres la que buscas, pero claro, no eres experto en fauna marina (aunque podrías serlo, claro) y desconoces que estos grandes cardúmenes de peces suelen formarse por individuos de similar edad y tamaño, por lo que las diferencias entre ellos son mínimas. Por esta razón, aunque hay mucho donde elegir, encontrar la que quieres es casi imposible.

Los marketplaces son parecido. Inmensas extensiones de productos, categorizados por criterios y agrupados en cardúmenes de miles de referencias. Un ejemplo, si busco en Amazon “reloj”, el buscador me dice que hay “más de 200.000” artículos (pueden ser tanto 200.001 como 800.000). Ahora refino la búsqueda: “reloj de hombre negro”. Respuesta: “más de 50.000 resultados”. Por último, introduzco “reloj de hombre negro redondo”. Respuesta: “más de 30.000 resultados”. Tengo por fin un cardumen de relojes de más de 30.000 referencias.

Ahora suerte y a pescar. Con paciencia, en algún momento encontraré el que acabo de poner a la venta con mi marca junto a otros cientos o miles de relojes similares. Y si hay todavía más suerte, algún pescador de relojes de hombre negros redondos lo encontrará.
Esta es la realidad de los más conocidos marketplaces al que hoy recurren muchas empresas en todo el mundo, como Amazon, eBay o AliExpress. Un teórico escaparate que promete una visibilidad global a un coste ajustado. La tienda única para todo, el Google de la compraventa de productos. Es una solución rápida y sencilla, pero… ¿funcionará?

Yo creo que, si no tienes una estrategia clara de venta y, sobre todo, lanzas la caña sin más, tu negocio se perderá en el profundo océano del Marketplace de turno. Para empezar, ten en cuenta qué tipo de empresa tienes, es decir, qué y a quién vendes. Los marketplaces generalistas no son válidos para todos los sectores. Amazon por ejemplo vende sobre todo electrónica de consumo y moda. Los sectores menos representados son casi invisibles.

Además, añade que, si quieres tener una presencia más visible, deberás sumar a los porcentajes habituales del Marketplace las tarifas de promoción, que no son baratas. ¿Estás dispuesto a reducir tus márgenes? Y no olvides que tu producto competirá en precios (a la baja) con otros de la misma categoría, incluidos los del propietario del Marketplace. Ah, y recuerda leer bien las rígidas condiciones de envío y devolución, de las que te harás cargo sí o sí y renuncia a quedarte con los datos de tus clientes; se los queda al propietario de la plataforma. Después de todo esto, haz números y valora si te compensa o no estar en ese Marketplace.

¿Hay alternativas?

Siempre hay alternativas. Para empezar, independientemente de tu decisión, te recomiendo que desarrolles tu propia estrategia de e-commerce, adaptada a tu sector-nicho, tamaño y tipología de clientes. Realiza un esfuerzo personal e invierte en ti mismo, asesorado, eso sí, por profesionales. Comunica a través de estrategias de marketing digital quién eres y lo que ofreces.

Una vez adquieras cierto volumen, puedes plantearte tu presencia en un marketplace. Salvo que tengas una marca reconocida, tengas un producto de gran consumo o tus márgenes te lo permitan, es preferible introducirte en marketplaces verticales, centrados en un nicho de productos, por ejemplo, moda (como asos o zalando) o zapatillas de deporte (runnics). Así se consigue que el cardumen de peces sea más pequeño, y las posibilidades de que el pescador se haga con tu pieza sean más altas.

Mi recomendación es que consideres los marketplaces como un canal más de ventas, no el prioritario. Lo primero, tu marca, que en un océano de productos se quedaría diluida sin remedio. En vez de sardinas, la próxima vez que salgas de pesca tendrás más posibilidades de encontrar la pieza que buscas si vas a pescar truchas a un río.

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