Tras el auge del comercio electrónico a causa de la pandemia, las redes sociales se han convertido en una vía esencial por la que las empresas pueden acercarse a sus potenciales consumidores e impulsar sus ventas. En España las marcas pueden acceder de esta manera a 27 millones de usuarios de entre 16 y 70 años que tienen perfiles en distintas plataformas, según el informe del Estudio de redes sociales 2021 de IAB Spain.
Incluso en algunos sectores donde la compra sigue siendo principalmente física, estar en las redes sociales está empezando a ser esencial, como es el caso del mundo de la automoción. Las redes sociales ya forman parte de la primera etapa del proceso de compra junto a las consultas de Google. Muchos concesionarios ya tienen su visita virtual e incluso en muchas operaciones, es un mero intermediario en el testeo y formalización de la compra.
La estrategia Social Selling es fundametal
Una buena estrategia de Social Selling resulta primordial, ya que la ratio de ventas al utilizar este tipo de estrategias se incrementa alrededor de un 25%, según la consultora McKinsey. Pero las redes sociales no sólo juegan un papel importante en la fase de preventa sino también en la de post venta. Es un buen calibrador de la satisfacción y fidelización del cliente, siendo las redes sociales, la cara visible y social de las empresas.
Nacho Martí, director de análisis de Audiencias y Redes Sociales de Rebold, asegura que “la clave es que las marcas ocupen un espacio al mismo nivel que las amistades o referentes. Aprovechar este tiempo limitado que tiene el usuario para que la marca acompañe navegando por las plataformas, compartiendo e interactuando”.
Así, la partida destinada a la publicidad en redes sociales cada vez gana más peso, porque facilita el acceso a nichos de interés de manera directa. En las RRSS se pueden promocionar todo tipo de bienes y servicios, pero es importante adecuar el lenguaje y tono a cada una de ellas. En Instagram y TikTok, por ejemplo, los productos que más interacciones generan son los relacionados con la moda, los productos de belleza y el ocio.
De hecho, según IAB Spain, el 78% de las compañías que utilizan las RRSS vende más que las que no tienen presencia. A diferencia de la publicidad tradicional, se transparenta tanto la inversión como el retorno de la misma, ya que es posible obtener datos de cada anuncio, de cada visualización, de cada clic y de cada inversión según la acción.
La venta directa en redes sociales
A golpe de ‘clic’ es posible acceder a la compra de casi cualquier artículo. En este sentido, Facebook dispone de un marketplace, donde se publican anuncios de ventas de bienes y servicios, tanto por parte de empresas como de particulares. Por otra parte, en Instagram se permite comprar a partir de las fotografías y vídeos que redirigen a los propios entornos web de los anunciantes, ya que esta red social no tiene aún la opción de finalizar la transacción sin salir de la aplicación.
En el caso de TikTok, se ha aliado con Shopify para permitir a sus usuarios adquirir directamente productos propuestos por los creadores de contenidos en su plataforma. Tanto las empresas como cualquier usuario pueden vender a los millones de usuarios que tiene la red, todo sin necesidad de salir de la misma.
En su mayoría, las marcas trabajan con influencers que difunden publicaciones patrocinadas. Estas personas dan mayor visibilidad a los productos y tienen la capacidad de “hacerlo viral” por el hecho de anunciarlo en sus perfiles.
De cara al próximo año, el director de redes sociales de Rebold considera que será clave “tomar decisiones basadas en datos. Es decir, decisiones basadas en el conocimiento de las conversaciones libres hechas por los usuarios en las redes sociales. A partir de ahí, aportar valor al mismo”. Además, cree que “el social listening recurrente es la mejor técnica para lograrlo. De hecho, es muy sencillo si sabes extraer la información relevante”.
